Combien vous coûte vraiment un cours à moitié vide

Un cours coûte la même chose plein ou vide

Un cours collectif, c'est d'abord trois coûts qui tombent quel que soit le nombre de participants :

• le coach, payé à l'heure de cours, chargé compris ;
• la salle, sa part du loyer, de l'énergie et du ménage pendant l'heure où elle sert ;
• le reste : la musique, le matériel qui s'use, la licence du concept si vous en avez une.

Sur un club généraliste avec une salle de 120 m², on arrive en général à une fourchette de 35 à 60 € par cours de 45 minutes, dont 25 à 40 € pour le coach. Refaites le calcul avec vos chiffres, mais l'ordre de grandeur est là. Et ce montant ne bouge pas d'un euro entre un cours à 8 et un cours à 20.

Ce qui change, c'est le coût par personne présente. Prenons un cours à 45 € :

Un cours à six personnes coûte trois fois plus cher par tête qu'un cours plein. Ce n'est pas un drame en soi : un créneau de midi n'a pas vocation à remplir comme un 18 h 30. Le problème commence quand personne ne le sait.

Le vrai coût, c'est ce que le créneau ne fabrique pas

Le calcul au participant ne dit qu'une moitié de l'histoire. Un cours collectif ne se rentabilise pas sur l'heure, il se rentabilise sur la durée d'abonnement des gens qui viennent.

Une étude britannique menée auprès de plus de 10 000 adhérents de près de 200 clubs l'a mesuré : le risque de résiliation était 56 % plus élevé chez les membres qui ne fréquentaient que le plateau, comparés à ceux qui suivaient aussi des cours.

Même en neutralisant l'âge, l'ancienneté et la fréquence de visite, les pratiquants de cours restaient 26 % moins susceptibles de résilier. Et les travaux de Melvyn Hillsdon et Paul Bedford montrent qu'un adhérent qui vient le même jour à la même heure chaque semaine reste en moyenne six mois de plus. À 40 € d'abonnement mensuel, ces six mois valent 240 € de chiffre d'affaires par personne.

Un cours collectif est la meilleure machine à fabriquer ce rendez-vous hebdomadaire : une heure fixe, un coach et des visages connus. Un cours plein ne rapporte pas seulement plus de participants, il fabrique plus d'habitués. Un cours à moitié vide en fabrique deux fois moins pour le même prix.

Le calcul en trois lignes, créneau par créneau

Prenez votre planning et votre logiciel de réservation. Pour chaque créneau, sur les huit dernières semaines :

1. Le taux de remplissage moyen : présents divisés par places disponibles. Comptez les présents, pas les inscrits.
2. Le coût par participant : coût du cours divisé par le nombre moyen de présents.
3. La tendance : le remplissage des quatre dernières semaines comparé aux quatre précédentes.

Classez ensuite vos créneaux du plus rempli au moins rempli. En général, trois profils sortent tout seuls.

Les créneaux qui tournent

Au-dessus de 75 % de remplissage en heure de pointe, le créneau fait son travail. Au-dessus de 90 % de façon régulière, il refuse du monde : c'est le signal pour ouvrir un deuxième créneau du même cours, pas pour en ajouter un autre au hasard.

Les créneaux à travailler

Entre 50 et 75 %, il y a du potentiel. Le créneau a un public, il manque souvent une raison de plus de venir : une promotion mieux faite, un horaire décalé d'un quart d'heure, un format plus lisible. C'est là que se trouvent les gains les plus rapides.

Les créneaux qui coûtent

Sous 40 % pendant quatre semaines de suite, ce n'est plus une mauvaise passe, c'est un problème de structure. Relancer la communication ne suffira pas. Il faut se demander pourquoi ce créneau ne trouve pas son public, et c'est rarement une seule raison (voir « Pourquoi un créneau reste vide : les quatre causes à vérifier »).

Ces seuils sont des repères, pas une norme. Certains gestionnaires publics de salles appliquent une règle proche, revue chaque trimestre : au-dessus de 75 % on garde, entre 51 et 74 % on travaille, à 50 % et moins on change. Ajustez-les à votre club : un créneau de 14 h n'a pas les mêmes ambitions qu'un lundi soir.

Trois erreurs qui faussent le calcul

• Compter les inscrits au lieu des présents. Avec 10 à 30 % d'absences selon les clubs, l'écart change le classement. Un créneau à 18 inscrits et 12 présents n'est pas un créneau plein.
• Ajouter des créneaux quand la fréquentation baisse. C'est le réflexe naturel, et c'est presque toujours l'inverse qu'il faut faire. Plus de créneaux pour le même public, c'est plus de cours à moitié vides et plus de coût. Mieux vaut moins de créneaux, mieux placés, mieux remplis.
• Juger un créneau sur une seule semaine. Les vacances, un coach remplacé ou une grève faussent tout. Regardez huit semaines, et notez ce qui s'est passé à côté.

Notre avis

Dans presque tous les clubs, deux ou trois créneaux portent l'essentiel du coût sans le dire.

• Le tableau d'abord, avant de parler concept ou coach.
• De bons cours au mauvais endroit de la semaine, le plus souvent.
• On ne touche pas à ce qui remplit : on change une seule chose sur les créneaux faibles, et on mesure sur douze semaines.

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