L’essentiel
- Un nouveau cours se lance dès sa première séance : elle donne le ton des semaines suivantes.
- Semaine 1 : le bon créneau et une promesse claire.
- Semaine 2 : faire monter l'envie, avec le coach sur le plateau.
- Semaine 3 : remplir la première séance avant qu'elle ait lieu.
- Ensuite : faire revenir, montrer, et juger sur six à huit semaines.
Pourquoi la première séance compte autant
Un cours collectif attire du monde quand il a déjà du monde. Une salle à vingt donne envie d'y être. Une salle à cinq donne l'impression qu'il ne se passe rien, même si le cours était excellent. Les participants le sentent, le coach aussi, et l'énergie de la séance s'en ressent.
C'est pour ça qu'un nouveau cours se lance dès la première séance : c'est elle qui donne le ton des semaines suivantes. Une première séance pleine crée un bouche-à-oreille. Une première séance vide crée un doute qu'il faudra des semaines à effacer.
Semaine 1 : choisir le bon créneau et la bonne promesse
Avant de communiquer, deux décisions.
Le créneau. Ne lancez pas un cours sur l'heure la plus creuse en espérant qu'il la sauve. Placez-le là où le club a déjà du monde, idéalement en remplacement d'un créneau qui a de la marge. Et vérifiez qu'il ne cannibalise pas un cours du même type la veille ou le lendemain (voir « Pourquoi un créneau reste vide : les quatre causes à vérifier »).
La promesse. Un adhérent doit comprendre en une phrase ce qu'il va gagner. Pas « un nouveau concept dynamique et innovant », mais « 45 minutes pour renforcer le haut du corps, tous niveaux ». Le nom compte : plus il dit l'objectif, plus l'essai est facile.
Semaine 2 : faire monter l'envie
C'est la semaine où l'on parle du cours sans encore le donner.
- Une affiche et un visuel réseaux avec le nom, l'objectif, le jour et l'heure de la première séance.
- Le coach sur le plateau. Il parle du cours aux adhérents qu'il croise, en une phrase, avec la date. Rien ne remplace une invitation de personne à personne.
- L'accueil briefé. Chaque personne à l'accueil sait dire ce qu'est le cours et pour qui il est fait.
- Une vidéo courte. Quinze secondes du coach qui montre un mouvement phare du cours. Pas besoin de matériel de tournage, un téléphone suffit.
Semaine 3 : remplir la première séance
L'objectif de la semaine : que la première séance soit déjà pleine sur le papier.
- Ouvrez les réservations tôt et affichez le nombre d'inscrits. Un compteur qui monte attire.
- Invitez personnellement les adhérents qui pratiquent des cours proches : un message, un mot à l'accueil.
- Donnez une mission aux habitués : venir avec quelqu'un. Un adhérent qui amène un ami à la première séance devient l'ambassadeur du cours.
- Faites de la première séance un événement. Une musique travaillée, une photo de groupe à la fin, un petit mot du coach. On s'en souvient, on la partage.
Semaine 4 et suivantes : transformer l'essai en habitude
La première séance est passée. Le vrai travail commence : faire revenir.
- Le coach fixe le rendez-vous suivant à la fin de chaque séance, à voix haute.
- Les nouveaux sont accueillis comme on accueille un débutant, même ceux qui viennent d'un autre cours (voir « Le premier cours d'un débutant : sept détails qui le font revenir »).
- On renouvelle et on le dit. Un essai randomisé publié en 2016 montre que la variété perçue d'un programme améliore l'assiduité. Nouveau bloc, nouvelle musique, nouvelle progression : annoncez-les.
- On montre ce qui se passe : une photo du groupe chaque semaine sur vos réseaux, avec l'accord des participants. Rien ne vend un cours mieux qu'une salle pleine qu'on a envie de rejoindre.
Les mesures à suivre
Ne jugez pas un cours sur sa première semaine. Suivez trois chiffres pendant deux mois :
- Les présents par séance, pas les inscrits.
- Le taux de retour : sur ceux qui ont essayé, combien sont revenus dans les quinze jours ?
- La part de nouveaux visages chaque semaine, signe que le bouche-à-oreille fonctionne.
Un cours dont la fréquentation baisse un peu après le lancement mais dont le taux de retour est bon est un cours qui s'installe. Un cours qui reste stable avec un taux de retour faible est un cours qui vit sur la curiosité, et qui va s'éteindre.
Notre avisLa plupart des lancements ratés sont des cours posés au planning sans être lancés.
- Un kit de lancement : avec chaque concept Aleop, des visuels, des vidéos et des textes prêts à publier.
- Un coach qui en parle sur le plateau la semaine d'avant. Aucun kit ne le remplace.
- Les deux ensemble remplissent une première séance.
Questions fréquentes
Quel est le meilleur moment pour lancer un nouveau cours ?
La rentrée de septembre et le mois de janvier sont les deux moments où les adhérents sont le plus ouverts à la nouveauté. Mais un bon lancement fonctionne toute l'année, à condition de préparer la communication trois à quatre semaines avant.
Faut-il proposer le premier cours gratuitement aux non-adhérents ?
C'est une bonne idée si vous avez de la place et un vrai suivi derrière : récupérer les coordonnées, rappeler dans la semaine, proposer un essai du club. Sans suivi, c'est un cours gratuit de plus.
Combien de cours nouveaux lancer en même temps ?
Un ou deux maximum. Lancer cinq nouveautés à la fois disperse l'attention des adhérents et l'énergie de l'équipe. Mieux vaut un lancement réussi que cinq lancements moyens.
Lancez votre prochain cours plein.
Le Planning Creator sort l'affiche, le post et la story aux couleurs du club en quelques minutes. Le kit de lancement est compris dans l'essai.
Sources
- Sylvester B. D. et coll., « Variety support and exercise adherence behavior », Journal of Behavioral Medicine, 2016.
- Repères de méthode Aleop.
- Pour choisir le créneau : « Pourquoi un créneau reste vide : les quatre causes à vérifier ».
